פוקוס, בהירות והתמודדות עם המציאות: מכתב למייסדים

עבדתי עם מספיק מייסדים בעשור האחרון כדי לדעת שהשיחות הקשות הן לא אלה על אסטרטגיה או go-to-market. הן אלה על המציאות.

לא המציאות של השוק. המציאות של איפה החברה באמת נמצאת לעומת איפה שהמייסד מאמין שהיא נמצאת.

הפער הזה הוא המקום שבו חיות רוב בעיות הצמיחה.

בעיית הבהירות

בהירות היא לא שיהיו לכם כל התשובות. היא לדעת אילו שאלות באמת חשובות עכשיו. מייסדים שרודפים אחרי בהירות דרך ניסיון לענות על כל השאלות בבת אחת נשארים מוצפים וסטטיים. מייסדים שמזהים את השאלה החשובה ביותר שעליהם לענות עליה ב-90 הימים הקרובים נוטים לזוז.

השאלה היא כמעט תמיד אחת משלוש: מי בדיוק הלקוח שאנחנו בונים עבורו? למה שיבחר בנו במקום לא לעשות כלום? מה הדבר האחד שאנחנו צריכים להוכיח למשקיעים, לצוות ולעצמנו ברבעון הבא?

אם אתם לא יכולים לענות על אלה בלי היסוס, אין לכם בעיית אסטרטגיה. יש לכם בעיית בהירות.

מבחן הפוקוס

אני משתמש במבחן פשוט עם כל צוות שאני עובד איתו. אני שואל כל אחד בנפרד: מהן שלוש העדיפויות המובילות של החברה עכשיו? אם אני מקבל חמש תשובות שונות מחמישה אנשים באותו חדר, לחברה הזאת אין בעיית פוקוס. יש לה בעיית תקשורת ומנהיגות.

פוקוס פירושו שכל אחד בארגון יכול לנסח את אותה רשימה קצרה של הדברים הכי חשובים. זה קורה רק כשהמייסד עשה בחירות קשות לגבי מה לא בעדיפות, ותקשר אותן בשכנוע מספיק כדי שיישארו.

להגיד כן להכול זה לא שאפתנות. זאת הימנעות.

להתמודד עם המציאות

החלק הקשה ביותר במנהיגות הוא לקבל משוב כן לפני שאתם מוכנים אליו. שיחות המכירה שלא מומרות. הלקוחות שנוטשים אחרי 90 יום. השותפות שלוקחת שישה חודשים ולא מספקת כלום.

המציאות היא לא האויב. ההימנעות היא. המייסדים שבונים חברות שמחזיקות מעמד הם אלה שיוצרים מנגנונים שמעלים אמיתות לא נוחות מוקדם, לפני שהן נעשות יקרות.

ראיונות לקוחות קבועים. תחקירים כנים. תרבות שבה אנשים מרגישים בטוחים להגיד למייסד דברים שהוא לא רוצה לשמוע.

אלה לא דברים נחמדים שיהיו. אלה תשתית.

להתקדם

מנהיגות היא לא ודאות. לאף אחד אין את זה. היא כיוון. היכולת להגיד, בבירור ובשכנוע: לשם אנחנו הולכים, זאת הסיבה שזה חשוב, וזה מה שאנחנו עושים עכשיו.

אם אתם יכולים לעשות את זה בשכנוע, הצוות ילך אחריכם. אם לא, כל השאר נעשה קשה יותר.

תתמקדו. תתבהרו. תסתכלו על האמת. ואז תזוזו.