פוקוס, בהירות והתמודדות עם המציאות: מכתב למייסדים

עבדתי עם מספיק מייסדים בעשור האחרון כדי לדעת שהשיחות הקשות הן לא אלה על אסטרטגיה או go-to-market. הן אלה על המציאות.

לא המציאות של השוק. המציאות של איפה החברה באמת נמצאת לעומת איפה שהמייסד מאמין שהיא נמצאת.

בפער הזה נמצאות רוב בעיות הצמיחה.

בעיית הבהירות

בהירות היא לא שיהיו לכם כל התשובות. היא לדעת אילו שאלות באמת חשובות עכשיו. מייסדים שמנסים לענות על כל השאלות בבת אחת נשארים מוצפים ותקועים. מייסדים שמזהים את השאלה הכי חשובה ל-90 הימים הקרובים בדרך כלל זזים.

השאלה היא כמעט תמיד אחת משלוש: מי בדיוק הלקוח שאנחנו בונים עבורו? למה שיבחר בנו במקום לא לעשות כלום? מה הדבר האחד שאנחנו צריכים להוכיח למשקיעים, לצוות ולעצמנו ברבעון הבא?

אם אתם לא יכולים לענות על אלה בלי היסוס, אין לכם בעיית אסטרטגיה. יש לכם בעיית בהירות.

מבחן הפוקוס

יש לי מבחן פשוט שאני עושה עם כל צוות. אני שואל כל אחד בנפרד: מה שלוש העדיפויות הכי חשובות של החברה עכשיו? אם אני מקבל חמש תשובות שונות מחמישה אנשים באותו חדר, לחברה הזאת אין בעיית פוקוס. יש לה בעיית תקשורת ומנהיגות.

פוקוס הוא שכל אחד בארגון יודע לומר את אותה רשימה קצרה של הדברים הכי חשובים. זה קורה רק כשהמייסד קיבל את ההחלטות הקשות לגבי מה לא נכנס לרשימה, והעביר אותן מספיק חזק כדי שיישארו שם.

להגיד כן להכול זה לא שאפתנות. זאת הימנעות.

להתמודד עם המציאות

החלק הכי קשה במנהיגות הוא לשמוע את האמת לפני שאתם מוכנים אליה. שיחות המכירה שלא מתקדמות לשום מקום. הלקוחות שעוזבים אחרי 90 יום. השותפות שלוקחת שישה חודשים ולא מביאה כלום.

המציאות היא לא האויב. ההימנעות ממנה כן. המייסדים שבונים חברות שמחזיקות מעמד הם אלה שבונים מנגנונים שמוציאים החוצה אמיתות לא נוחות מוקדם, לפני שהן מתחילות לעלות כסף.

ראיונות לקוחות קבועים. תחקירים כנים. תרבות שבה אנשים מרגישים בטוחים להגיד למייסד דברים שהוא לא רוצה לשמוע.

אלה לא דברים נחמדים שיהיו. אלה תשתית.

להתקדם

מנהיגות היא לא ודאות. לאף אחד אין את זה. היא כיוון. היכולת להגיד, בבירור ובלי להתפתל: לשם אנחנו הולכים, בגלל זה זה חשוב, וזה מה שאנחנו עושים עכשיו.

אם אתם יודעים לעשות את זה, הצוות ילך אחריכם. אם לא, כל השאר נעשה קשה יותר.

תתמקדו. תבהירו לעצמכם. תסתכלו על האמת. ואז תזוזו.