מ-B2C ל-B2B,
פי 20 בהכנסות בשנים עשר חודשים.

המצב

GivingWay היא פלטפורמת SaaS מקצה לקצה שנותנת לעמותות את הכלים הדיגיטליים להגיע לתורמים ולמתנדבים בכל העולם. המוצר עבד. המודל העסקי לא.

ההכנסה הגיעה מטרנזקציות, מצרכנים, והתנהגה בדיוק כמו שהכנסה טרנזקציונית מצרכנים מתנהגת: לא צפויה מחודש לחודש, בלתי אפשרית לתחזית, ובלתי אפשרית לבנות עליה תוכנית. לחברה יכול להיות מוצר באמת טוב ועדיין לא להיות עסק, וזה דבר לא נוח להגיד בקול בתוך חברה שגאה במה שבנתה.

מה עשיתי

הובלתי את הפיבוט המלא מ-B2C ל-B2B. בפועל אלה שלוש החלטות שחייבות להתקבל יחד, כי קבלה של אחת מהן לבד מייצרת בלגן:

• מי הקונה. לא מי שמשתמש במוצר, אלא מי שיש לו סעיף תקציבי וסיבה להגן עליו.
• מה המוצר, בעיני אותו קונה. אותה תוכנה בדיוק, מתוארת במונחים של תוצאה ארגונית ולא אישית.
• איך מתמחרים אותו. הכנסה טרנזקציונית הוחלפה במודל מנוי, וזה מה שהפך את ההכנסה למשהו חוזר וניתן לתחזית.

תמחור הוא המקום שבו רוב הפיבוטים נכשלים בשקט. צוותים ממצבים מחדש את המסרים, משאירים את מבנה התמחור הישן, ותוהים למה הקונה החדש לא מתנהג כמו קונה חדש. תמחור הוא מיצוב. הוא אומר לשוק איזה סוג של דבר אתם.

משם בניתי את הנוכחות המסחרית הבינלאומית של החברה באפריקה ובאמריקה הלטינית, בשילוב של אאוטבאונד ישיר ושותפויות מקומיות אסטרטגיות. השווקים האלה לא מגיבים טוב למכירה ממרחק. השותפויות הן מה שגרם לאאוטבאונד לנחות.

עבדתי גם ישירות עם צוות המוצר על הגדרה והשקה של מוצרי גיוס כספים חדשים אונליין, שנבנו סביב מה שהשוק הוכיח שהוא מוכן לשלם עליו, ולא סביב מה שהיה מעניין לבנות.

מה השתנה

צמיחה של פי עשרים בהכנסות בשנים עשר חודשים, וחשוב מזה, בסיס הכנסות שהחברה באמת יכלה לחזות ולתכנן לפיו.

שאר הפרטים המסחריים שייכים ל-GivingWay, אז אשאיר את זה שם. מה שאני יכול להגיד זה שהצמיחה לא הייתה קפיצה חד פעמית. היא הגיעה מקונה אחר ששילם מחיר אחר על בסיס חוזר, ולכן היא החזיקה גם אחרי השנה הראשונה במקום לחזור אחורה.

מה הייתי לוקח מזה

פיבוט הוא לא תרגיל שיווקי. מיצוב מחדש בלי לשנות למי מוכרים, כמה גובים ואיך מגיעים אליהם מייצר אתר חדש ואותם מספרים.

והחלק הקשה הוא לעתים רחוקות האסטרטגיה. הוא להיות כנים מוקדם לגבי אילו חלקים בעסק הנוכחי לעולם לא יתרחבו, בזמן שאותם חלקים עדיין משלמים את החשבונות.

אם אתם מסתכלים על בסיס הכנסות שלא מצטבר, זאת עבודת go-to-market לפני שהיא כל דבר אחר.