מ-B2C ל-B2B,
פי 20 בהכנסות בשנים עשר חודשים.
ל-GivingWay היה מוצר שעבד ומודל עסקי שלא. הפיבוט חייב לשנות בבת אחת את הקונה, את התמחור ואת הדרך להגיע אליו.
המצב
GivingWay היא פלטפורמת SaaS מקצה לקצה שנותנת לעמותות את הכלים הדיגיטליים להגיע לתורמים ולמתנדבים בכל העולם. המוצר עבד. המודל העסקי לא.
ההכנסה הגיעה מעסקאות בודדות מול צרכנים, והתנהגה בדיוק כמו שהכנסה כזאת מתנהגת: לא צפויה מחודש לחודש, אי אפשר לחזות אותה ואי אפשר לבנות עליה תוכנית. לחברה יכול להיות מוצר באמת טוב ועדיין לא להיות עסק, וזה דבר לא נוח להגיד בקול בתוך חברה שגאה במה שבנתה.
מה עשיתי
הובלתי את הפיבוט המלא מ-B2C ל-B2B. בפועל אלה שלוש החלטות שחייבות להתקבל יחד, כי קבלה של אחת מהן לבד מייצרת בלגן:
- מי הקונה. לא מי שמשתמש במוצר, אלא מי שיש לו סעיף תקציבי וסיבה להגן עליו.
- מה המוצר, בעיני אותו קונה. אותה תוכנה בדיוק, מתוארת במונחים של תוצאה ארגונית ולא אישית.
- איך מתמחרים אותו. הכנסה מעסקאות בודדות הוחלפה במודל מנוי, וזה מה שהפך את ההכנסה למשהו חוזר שאפשר לחזות.
תמחור הוא המקום שבו רוב הפיבוטים נכשלים בשקט. צוותים משנים את המסרים, משאירים את מבנה התמחור הישן, ותוהים למה הקונה החדש לא מתנהג כמו קונה חדש. תמחור הוא מיצוב. הוא אומר לשוק באיזו ליגה אתם משחקים.
משם בניתי את הנוכחות המסחרית הבינלאומית של החברה באפריקה ובאמריקה הלטינית, בשילוב של אאוטבאונד ישיר ושותפויות מקומיות. בשווקים האלה מכירה מרחוק פשוט לא עובדת. השותפויות הן מה שגרם לאאוטבאונד להצליח.
עבדתי גם ישירות עם צוות המוצר על הגדרה והשקה של מוצרי גיוס כספים חדשים אונליין. בנינו אותם לפי מה שהשוק הוכיח שהוא מוכן לשלם עליו, ולא לפי מה שהיה מעניין לבנות.
מה השתנה
צמיחה של פי עשרים בהכנסות בשנים עשר חודשים, וחשוב מזה, בסיס הכנסות שהחברה באמת יכלה לחזות ולתכנן לפיו.
שאר הפרטים המסחריים שייכים ל-GivingWay, אז לא אכנס לזה. מה שכן אפשר להגיד: הצמיחה לא הייתה קפיצה חד פעמית. היא הגיעה מקונה אחר, שמשלם מחיר אחר, באופן קבוע. ולכן היא החזיקה גם בשנה שאחרי.
מה הייתי לוקח מזה
פיבוט הוא לא תרגיל שיווקי. מיצוב מחדש בלי לשנות למי מוכרים, כמה גובים ואיך מגיעים אליהם מייצר אתר חדש ואותם מספרים.
והחלק הקשה הוא כמעט אף פעם לא האסטרטגיה. הוא להודות מוקדם אילו חלקים בעסק הקיים לא יגדלו לעולם, בזמן שדווקא הם משלמים את החשבונות.
אם אתם מסתכלים על בסיס הכנסות שלא מצטבר, זאת עבודת go-to-market לפני שהיא כל דבר אחר.
הכנסה שלא מצטברת?
שלושים דקות, בלי פיץ׳. נבדוק מה אתם באמת מוכרים, ואם המודל העסקי מחזיק את זה.
לשיחת אסטרטגיה ללא עלות