What does a B2B go-to-market consultant actually do?

Three things, in order: define which segment and buyer you are for, get the offer and its proof right, and set the sequence of what to do first, second and third. A channel list is not a go-to-market strategy; the decisions underneath it are.

How long does a go-to-market engagement take?

Engagements start at three months, and some run well past a year. Three months is roughly what it takes to make the decisions and prove the first step actually works.

Do you work with pre-product-market-fit startups?

Rarely, and it is usually the wrong time. This work assumes there is something real to sell and the question is reach and repeatability. If deals are closing but you cannot explain why the good ones did, that is the right moment.

Do you build the plan or run it?

Both. Yaniv works embedded with the team rather than presenting to it. Strategy that arrives as a deck and leaves as a deck has never changed a number.

What kind of markets do you know well?

Fintech, capital markets and Web3 in particular. Exberry, an exchange infrastructure company, is the clearest example: category creation in a market with no appetite for new categories.

אסטרטגיית Go-to-Market

Go-to-market הוא רצף.
רוב התוכניות הן סתם רשימה.

רשימת ערוצים היא לא אסטרטגיה. השאלה שמתחתיה היא זאת שקובעת אם אחד מהערוצים בכלל יעשה משהו: בשביל מי זה, למה הם זזים, ומה צריך להיות נכון קודם.

לקביעת שיחת אסטרטגיה

מה בונים

שלוש החלטות, לפי הסדר

הגדרת שוק וקונה

איזה סגמנט, איזה קונה, איזה רגע. צר מספיק כדי שהמסר יוכל להיות ספציפי, ושאנשי המכירות ידעו ממי להתרחק.

ההצעה וההוכחה

מה אתם מוכרים, איך זה ארוז, ואיזו ראיה הקונה צריך כדי להאמין. רוב בעיות ה-go-to-market מתגלות כבעיות הצעה שמחופשות לבעיות שיווק.

הרצף

מה עושים ראשון, שני ושלישי, ומה כל שלב צריך להוכיח לפני ששווה לממן את הבא אחריו. כתוב כך שמישהו יוכל להריץ אותו ביום ראשון.

התקשרויות מתחילות משלושה חודשים. חלק נמשכות הרבה מעבר לשנה, תלוי בעבודה ובפרויקטים שהיא מייצרת. כך או כך אני משובץ בתוך הצוות ולא תקוע במשבצת ייעוץ חודשית, ומתחילים במיצוב, כי כל מה שבא אחריו יורש אותו.

למי זה מתאים

מייסדים שיש להם משהו אמיתי למכור

זה עובד כשהשאלה היא הגעה וחזרתיות, לא אם המוצר צריך להתקיים. אם עסקאות נסגרות אבל אתם עדיין לא יודעים להסביר למה דווקא הטובות נסגרו, זה הפער.

קריאה נוספת: בניית קטגוריה בשוקי ההון עם Exberry.

לקוחות, לא ודאותעסקאות נסגרות. אתם לא יודעים להגיד בוודאות מה היה משותף למנצחות.

יש אנשי מכירות, או שעומדים לגייסאתם מוסיפים תקנים, והם צריכים סיפור ומפה, לא יעד.

שוק שמתנגד לרעיונות חדשיםמפוקח, שמרני או צפוף, שבו המיצוב הוא זה שנושא את המשקל.

שאלות

שאלות נפוצות

מה יועץ go-to-market ל-B2B עושה בפועל?

שלושה דברים, לפי הסדר: להגדיר לאיזה סגמנט ולאיזה קונה אתם פונים, לסדר את ההצעה ואת ההוכחה שלה, ולקבוע את הרצף של מה עושים ראשון, שני ושלישי. רשימת ערוצים היא לא אסטרטגיית go-to-market. ההחלטות שמתחתיה הן כן.

כמה זמן נמשכת התקשרות go-to-market?

התקשרויות מתחילות משלושה חודשים, וחלק נמשכות הרבה מעבר לשנה. שלושה חודשים זה בערך מה שלוקח לקבל את ההחלטות ולהוכיח שהצעד הראשון באמת עובד.

אתה עובד עם סטארטאפים לפני product-market fit?

לעתים רחוקות, ובדרך כלל זה התזמון הלא נכון. העבודה הזאת מניחה שיש משהו אמיתי למכור, ושהשאלה היא הגעה וחזרתיות. אם עסקאות נסגרות אבל אתם לא יודעים להסביר למה הטובות נסגרו, זה הרגע הנכון.

אתה בונה את התוכנית או מריץ אותה?

גם וגם. יניב עובד משובץ בתוך הצוות ולא מציג לו. אסטרטגיה שמגיעה כמצגת ויוצאת כמצגת מעולם לא שינתה אף מספר.

אילו שווקים אתה מכיר טוב?

פינטק, שוקי ההון ו-Web3 במיוחד. Exberry, חברת תשתיות מסחר, היא הדוגמה הברורה ביותר: יצירת קטגוריה בשוק שאין לו שום תיאבון לקטגוריות חדשות.

רוצים קריאה ישרה על ה-go-to-market שלכם?

שלושים דקות, בלי פיץ׳. נסתכל עם מי אתם מנצחים היום, ומה מונע מזה לחזור על עצמו.